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标题：ERP销售与运作规划的作用

在运行ERP系统的过程中，销售与运作规划有两个基本的目的。首先，它在企业的经营和战略计划过程与详细计划和执行过程之间起到关键的连接作用。其次，销售与运作规划管理着企业中所有其他计划，包括主生产计划和它的所有支持计划，销售与运作规划是企业高层管理人员对ERP系统的主要输入。

销售与运作规划把战略级的经营和财务规划与主生产计划连接起来。通过该计划过程协调高层计划、以及销售、财务、工程、研究与发展、生产、采购等部门。销售和生产规划管理得好，可为企业的管理提供更大的清晰度，可以提高客户服务水平。

在大多数企业中，销售与运作规划驱动明细级的计划。在这个计划过程中，人们制订高层计划并协调这些高层计划得到企业整体的对策计划。这个对策计划对来自销售和市场的需求与工厂的生产能力之间作了平衡。可以生成与工厂的生产能力相一致的销售规划。也可以制订支持长期销售规划及库存和未支付客户订单目标的生产规划。从长远来说，市场需求驱动着企业的生产，而企业应当满足市场的需求。从短期来说，生产率则由生产的能力限制来确定。

人的判断和决定是销售与运作规划以及主生产计划过程的最重要的组成部分。制订好销售与运作规划，为未来简历最合理的生产率是企业高层领导的责任。在制订销售和生产计划（以及主生产计划）的过程中，有效的判断和决定是不能由计算机作出的，计算机只能在次过程中对人提供支持和信息。

由于需要人的主观判断和决定，所以制订销售与运作规划的过程绝不可能仅仅是数字的问题。软件系统知识向人提供信息，用来评价不同的销售与运作规划策略，而不能自动地生成和批准销售与运作规则。

没有关于制订销售与运作规划的固定的规则或公式。但这并不意味着这是一个非结构化的过程。事实上，大多数成功的企业都使用类似的销售与运作规划格式，使用几种约定俗成的计算和类比，对于销售与运作规划的管理有类似的方针，可以满足对计划的检查以及改变计划的分析和评估作用。

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