数字化课堂

投资管理层

  SAP B1业务在中国的发展从2003年开始至今已经发展了10个年头。总体来说，投身于这个行业的投资者从目前看来是属于一个悲催的群体。正是由于这些公司的老板们站在了SAP B1这个产品在中国的推广阵地的一线上，用真金白银和心血在SAP中国渠道体系的统筹下杀向了中国的中小企业市场。在这个市场的10年中，演绎着生生灭灭、起起落落，其中包括不同产品对手之间的竞争，还包括同门之间的残杀。毕竟能从中国中小企业ERP市场上用友、金蝶占绝对统治地位的环境中杀出一条路来，毕竟不是一件简单的事情。这种事情尤其在中国，那是相当的艰难！经营SAP B1这块业务的公司的投资管理层也就经历了以下几个阶段的转变，尽管这种转变是带有着生生灭灭、起起落落的性质。

粗放经营阶段：持续时间约从2003年至2005年。在这个阶段SAP的燎原计划拉开了SAP正式踏足中国中小ERP市场的大幕。这个时期这些代理SAP B1的公司卖B1就像卖大白菜：大量的压货、快速在全国搭建销售渠道、快速的安装培训及上线。多么美好的的商业模式。B1的许可像雪花一样飞向中国这片神奇的土地上众多渴望企业管理得到改善的中小企业里边。在中小企业客户老板满含期盼的表情上出现的戏剧性的局面是：企业的各部门使用系统的业务操作人员的脸黑了、人傻了！于是这个行业的投资管理层出现了第一次反思与淘汰。得出的结论就是：SAP B1再小，也是管理系统软件，绝对不是像卖硬件一样。出货，安装、培训就OK了。在这个阶段，软件费用与实施费用基本是6:4的关系。所以市场的铁律“谁能让客户开心地笑，客户就能让谁开心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1业务代理商万般无奈地进入了下一个洗牌阶段。

科学实施阶段： 从2005年开始至2007年，SAP官方开始完善SAP B1顾问全球认证考试制度，对渠道商的考核也不再仅仅是销售业绩。B1的代理商队伍也逐步由具有具有企业咨询实施经验背景的人士介入，形成科学的实施方法论。在这个阶段，SAP B1才真正踏出了展现她的魅力的有意义的一步。在这个阶段造就出了许许多多优秀的SAP B1顾问。正因为B1的平台的强大，顾问结合自身经验在对企业流程优化、控制、功能扩展等实施方面展现出了神奇的作用！客户的满意度大幅度提高。抓住这个主线的经营B1业务的老板们基本上是发了大财了！这个阶段软件费用与实施费用基本是5:5的关系。按道理说这些做B1生意的老板视乎掌握了发财的秘诀了，可惜，好日子没持续多长。各种因素又开始左右SAP B1产品以及这些做B1生意的老板进入了下一各阶段。

个性化满足阶段：从2008年开始至2011年。由于在上一个阶段，客户的要求逐步的呈现出自己企业个性化的需求特点，而且这个特点随着全球行业精细化分工越来越细而越来越突出。中小企业客户的管理要求注定了仅靠科学实施的方法无法适应这种需求了。科学实施的方法只是保证了顾问的实施质量。但巧媳妇难为无米之炊。让顾问无中生出个有来，那是不可能的。所以企业的个性化需求与标准提供的软件功能之间的鸿沟在企业决策者眼里越来越大，顾问无法解决这个鸿沟，于是SBO的研发人员逐步走进了实施公司的舞台中。可怜、可叹！SBO的研发人员这个孤独的群体逐步为客户所重视。客户的重视引起了B1公司的老板的重视。服务满意度、客户保留率于此息息相关！可惜这个市场上突然之间发现B1的研发人员竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重视研发人员，不培养研发人员的恶果逐步显现。可惜居然有些做B1公司居然解散自己的优势，逆势而为！当想再培养的时候，才发现培养个SBO的研发顾问很难！不过这个阶段中还是有许多公司的老板眼光敏锐脱颖而出了。同时这个阶段，各种SAP B1的针对顾问解决一些简单的个性化扩展的应急的第三方扩展工具也出现了。这个阶段软件费用与实施费用几乎变成了3:7。真的应了行业的一句话，三分软件七分实施了。在此阶段，客户的满意度大大提升，但是一个尴尬的恶果出现了，这个尴尬的恶果并没有让这些老板们开心起来。反而变得举步维艰。这是因为客制化导致中小企业信息化的成本大大增加，从而影响了客户的承受力，进而导致企业的ERP投入预算和实施公司的实施成本形成了尖锐的矛盾。另外一个悲催的就是，实施顾问的费率，2000年的时候ERP的实施顾问人天费率不低于5000元每人天，2005年还能在4000元的人天费率上开心赚钱。2008年—2010年基本上就在3500元的费率上了，到了如今基本在3300的费率上了。某些能力薄弱的小咨询公司或者自由顾问费率更底了，基本在2000左右了。而企业经营的成本10来却是大幅度的上升了，例如员工工资、办公场所费用等等，再加上同门相残，那真是水深火热不为过。当然其中那些坚持以SAP B1实施与技术为不懈追求的公司还是能够得到客户的最终认可而逐步发张壮大的。于是SAP B1的老板们又开始进入下一个阶段。

行业化的个性化满足阶段：从2012年开始预计至2015年。客户要降低成本、SBO的服务公司要降低成本，怎么办，一条路，行业化的个性化是必然之路。这就像快餐行业一样，吃饭的客户想吃不同的口味，快餐公司又想批量工业化生产，这就注定他们不能像个性化的特色饭店一样经营。这就需要实现形成行业化的相对标准的方案，还能同时在此基础上再次二次扩展实现个性化。到了这个阶段，SAP B1业务的门槛已经突然间变得很高，新进入者才发现这个行业很难。因为要想生存下来，你必须有积淀，方案的沉淀，知识经验的累积！进入这个阶段，赚钱就成为了有准备的、有积累的公司的事情了。在这个阶段，行业圈内的人才将出现大的洗牌。因为从2012年开始全球大的咨询实施服务公司已经逐步开始把眼光转向中小企业客户。而作为SAP全球ERP领导品牌的一款针对中小企业SAP B1产品，必然会纳入这些公司的视野。但由于这些做惯了SAP 大产品大客户的咨询公司又必然看不起B1的客户群体，但将来优势非常重视这个群体，因为这个群体成长太快了。这种矛盾的逻辑的结果就是，你今天不重视我这个小客户，你明天就不会拥有我这个大客户！所以2013年后大咨询公司必然会跑马圈地联合各SBO实施服务上形成实施合作关系。但这种合作关系对客户从根本上更不利，只能增加客户的最终成本。但客户也可能会从大的咨询公司手中得到一些未来自己会是怎么样的经验吧。在这个阶段，在SBO的产品平台上会出现真正的行业解决方案。因为SAP B1是一款真正的二次扩展平台，SAP在2010年到2013年这三年，对SAP B1扩展平台几乎做出了革命化的扩充（水晶报表、移动、云计算、HANA、开发工具等等），从而使B1更适合做行业二次扩展。SAP其实在2005年就开始规划了。B1就是一个强大的企业管理应用软件的扩展平台。我们也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行业化版本。但是SAP不会以官方的方式扩展出B1的行业化版本。但这些行业化版本必然会出现。这些行业化版本的出现也必然会造就出一批大的SAP B1应用服务提供商。但这些行业化版本大发展的局面的出现需要四个基本的条件：实施经验的累积、SBO研发经验的累积、客户群应用案例的累积、资金的支持！那么，将要从事、正在从事的SAP B1咨询服务的投资管理层们，你们准备好了吗？