数字化课堂

一、 合作伙伴

这是一个复杂的群体。相对SAP厂商来说，就是所谓SBO在野的群体了。对于这个群体的组成还需要再次细分：销售顾问，技术顾问、投资管理层。主要来探讨一下这个群体的现状与前景。

1、 销售顾问

目前中国从事SBO业务的公司（PE级和EBM级以及其他类）总数可能在100-200家。从事的销售人员总数可能在200—400人左右。其实这在国外ERP产品在中国市场上来说已经是一个很庞大的销售群体规模了。这在一个国外ERP软件的单一产品上来说已经是一个奇迹了。但比起国内用友金蝶的销售体系内的销售人员数量来说估计连零头都不到。

这是一个压力最大、挫折感、内疚感最强、收入差异较大、不确定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思维、换位服务的意识、敏锐的感觉、宽广的知识（外语的、文化的、管理的、软件的等等）、乐观积极的心态、幽默机智的言谈和不知疲倦的双腿。还要具有对销售各阶段的精准判断把控与果断的决定。

压力来源方面：在国内做ERP销售的的队伍里，我认为压力最大的莫过于做SAP B1（或者同类型的国外中小企业ERP软件）的销售人员了。

原因有以下几个方面：首先是国情上，在中国，中小企业的ERP经过20多年的发展基本上形成了用友金蝶的主导格局。这两款软件在中国中小企业会计电算化的时代开始就占了先期优势。基本上企业的财务会计人员都是在用友金蝶财务软件的教育使用上成长起来的。所以，国内中小企业由于业务的不断发展壮大到了无法以原来管理方式支撑发展的时候，就需要选择ERP，他们最先想到的就是去找用友金蝶，他们中的大部分压根就没想过SAP、Oracle之类的公司，因为在这些客户的感觉中那是巨无霸企业阶段的狂欢。所以用友金蝶的销售人员是很有福气的，他们成功运作的市场部门每天会接到成千上万的客户咨询电话。销售人员按照上级的指派按部就班不出偏差的去直接跟踪客户就好了。而在国外，则基本不存在象中国这样的状况，SAP的影响力已经在国外极其普遍，在国内大型企业的认知度也极高，但在中国中小企业这一块的知名度及影响力却有些不足。所以国外的中小企业在接受SAP的中小企业解决方案上也是理所当然，所以国外的SBO的销售人员也是活的很滋润。我见过国外很多做SAP B1业务的公司也试图冲进中国这块神奇的土地上大展宏图，但大多数看到的是他们铩羽而，在中国市场上留下一声“My God，So Why”的叹息。SAP在SBO这款面向中小企业产品上缺失如同金蝶用友一样的铺天盖地的宣传这一现实，导致了先天“愿者上钩”的市场信息数量的绝对劣势。从而注定了从事SAP B1的销售人员的压力的必然性，他们不得不开足马达去汪洋的大海里去找客户，然后去进入艰难的跟进旅程。其次，中国与国外ERP软件的差异也对SBO销售人员形成了巨大挑战。

我们知道，作为一个销售人员，必须很了解自己所销售的产品。但是由于这种产品设计思想的差异造成了不同的压力。国内的ERP软件产品是功能性的。功能就如同菜单一样直观明了，易于理解。国外的ERP软件是流程性的，其中的逻辑性是严格按照西方的上百年的工业文明的公司成功的运作模式设定的。你在菜单上根本无法展现出来其核心全面的功能，因为它的设计思路是以面（公司整体）和线（公司业务流程）为主导的，这也导致了这款软件一般的销售人员自己是无法全面深刻的解释给客户的。再加上实施的难度导致的客户使用效果也良莠不齐，所以呢就像赵大叔的广告词一样：“谁用谁知道！”。所以同样的软件销售人员如果直面客户，用友金蝶的销售可以侃侃而谈从容自若，SAP B1的销售人员则心有戚戚、底气不足。再加上国外的软件在使用先进技术上升级换代很快，更增加了销售人员给客户传递该信息的难度。所以在SBO这款产品上，如果没有了专业的售前咨询工程师的捧场，销售人员基本上是不敢出门的。所以其压力可想而知。

第三，销售行为本身就是一个使出浑身解数进行的你死我活的行为。

SAP公司对成为其代理商资格的第一步就是所谓的“DDCHECK”（含义是反腐调查），而且格外重视，违规出局。天下熙熙皆为利来，天下嚷嚷皆为利往，庄子在2500年前就知道了的事情，中国现在都视为顽疾的问题，SAP视为红线触碰不得。于是代理商销售人员在这一点上便失去了“润滑剂”。抱着个方轱辘没命的往前推。难啊！当然，SAP依然是SAP，每年大中国区SBO业务管理层格局动荡也告诉着业界这个“古板的”德国公司在中国这块神奇的土地上的水土不服，这也导致了他的神经质而殃及无辜、自残手足，进而导致其市场策略的不连续性。先天的信息量差距加上作为与不作为的代价平衡，导致SAP在中国中小企业市场格局突破上形成了很大的压力。当然这不影响其高端ERP的业务。因为在这个高端ERP领域目前还很少有国内的公司在技术与管理上与其抗衡。

SBO的销售人员，一个承受了过多伤心故事的团体，最终的人生生涯走向何方，谁又关注过他们。他们绝大部分离开了ERP销售这个行业以去弥补多年来缺乏的成就感与快乐，不然他们的人生将会失衡；他们的一部分人走向了SAP高端的产品的销售以博取更大的人生价值。他们的一部分适应了这个现状，在一个又一个的痛苦故事轮回中前行，因为他们心中有一个梦想，SAP是大公司，会改变这种市场被动格局的。2012年末SAP也意识到这一问题做出了一些尝试，结局如何，有待临床观察。