有别于传统的制造行业和流通行业，软件和信息技术服务行业似乎并没有基于业财一体、计划协同方面的管理诉求和痛点。SAP 公司的营销管理解决方案及 ERP 云等方案，是否可以协助这个行业企业有效的提升管理水平，达到规模、收入、利润同步增长的发展趋势？本文就此话题做了相应的阐述。

01.行业趋势及管理难点

软件和信息技术服务行业（下文中简称为：软件行业）作为商业体系运营支持重要的支撑部分，其重要程度会随着总体经济市场的扩大和深化而显得日益重要。在宏观经济增长放缓的大背景下，软件行业还可以保有较高的增长趋势。同时，市场对于规模化软件企业的需要也日益突出，可以提供全方位行业方案（方案全面、落地性强、运营便捷、可业务创新）的软件企业也越来越受到市场的青睐，企业要全面发展的趋势日渐明显。而产品线和服务线条相对单一的软件企业，尽管可能其在单一领域有着“爆款”产品，但是因为获客成本比例较高的问题难以解决，也逐步在拓宽业务线条、联合创新以及提供增值服务等领域寻求突破。总体来看，软件行业还出在一个高速发展的时期，行业内的公司也逐步往产品线多元化、方案全面化等方面进行转变。

其中，软件产品收入平稳较快增长。2021 年，软件产品收入 24433 亿元，同比增长 12.3%，增速较上年同期提高 2.2 个百分点，占全行业收入比重为 25.7%。其中，工业软件产品实现收入 2414 亿元，同比增长 24.8%，高出全行业水平 7.1 个百分点。信息技术服务收入增速领先。2021 年，信息技术服务收入 60312 亿元，同比增长 20.0%，高出全行业水平 2.3 个百分点，占全行业收入比重为 63.5%。其中，云服务、大数据服务共实现收入 7768 亿元，同比增长 21.2%，占信息技术服务收入的 12.9%，占比较上年同期提高 4.6 个百分点；集成电路设计收入 2174 亿元，同比增长 21.3%；电子商务平台技术服务收入 10076 亿元，同比增长 33.0%。

在以上数字中可以看到，行业中整体的收入，可以分为软件销售收入和信息技术服务两大部分，而软件部分的收入，又可以分为传统的许可权收入和订阅收入两个主要部分。大部分的规模化软件企业，主要收入构成就是由：订阅收入、许可权收入和服务收入三部分构成。显然，绝大部分企业在总体收入相当的情况下，希望可以提升订阅收入以及许可收入，而减少服务收入的占比。如果需要排一个一个收入构成的期望优先级，将会是这个样子：订阅收入>许可收入>服务收入。如何在资源（人力资源和资金投入）投入相当的情况下（软件公司的现金流健康是十分重要的），增加“高估值”的收入占比呢？对于核心的管理层或者PMO需要对于商机线索、收入预测以及人力资源计划等方面做出精确的判断。

在软件企业收入和规模都在高速增长的同时，其利润的增长正在逐步放缓。可见收入的增加是站在成本的增加的基础上实现的，而销售成本、产品研发成本和实施服务成本是软件和信息技术服务行业最大的成本构成要素，显然实施服务和销售的投入，不及在产品上的投入有更高的回报可能。在产品和交付项目上的合理的成本分配会是软件企业财务体系工作的重点。同时，因为软件行业的业务特点，如何对于不同类型的项目进行相对标准化的基于里程碑的费用、收入管理（预测）是项目成本管控的重点。

作为一个对于人力资源依赖比较重的行业，员工的录用、评估和激励是日常员工管理的核心。对于员工的考核与激励，如何动态的与企业战略目标进行链接，将是此行业人才管理的难点。

目前，软件企业在：规模增长、收入增长、利润增长的大经营目标下的运营方向是：优化成本，调节收入。即：减少实施成本、优化销售成本。增加订阅收入和许可收入。这也是大部分规模化软件企业面临的最大管理挑战。因为业务的不透明性，使得达成这两大目标就显得尤其困难。

02.SAP 的细化方案

SAP 在软件行业的核心业务方案的最终目标是：通过数字化手段协助企业可以做到“有所为，有所不为”，进而实现“把好钢用在刀刃上“。需要通过强化以下管理能力以逐步实现：

• 建立基于销售预测和交付计划的资源预测体系。

• 通过数字化手段甄别对于企业现阶段发展最为优先的商机，给予更高的资源匹配。

• 强化基于预算管控体系下的产品和项目交付的进度和资源匹配。

• 建立遵从于企业战略的部门和个人的绩效管理体系，可以指导资源优化的方向。

基于以上的管理重点，SAP 可以三个领域，强化管理，提升管理到运营层面的可视化管理：

1. 销售管理

2. 项目管理

3. 数字化绩效

销售管理

SAP 的 C4C 可以全面的支撑软件和信息服务行业的销售全生命周期的业务支撑，下图所示：

对于商机线索有效的分类管理，可以提升销售预测的准确性，可以更合理的提前准备交付和产品的资源计划。在有一定数据积累的情况下，可以实现各个区域、业务线等多维度的对标，以制定标准，树立标杆，查找差距。商机到合同和订单的集成，可以便于财务对于不同类型的收款合同的对账、催款和清账，提升业务效率，优化客户体验。同时，和 ERP 实现深度集成后，可以实现对于预算和承接，以及销售费用的归集。

项目管理

SAP 以项目为核心，使业务进度和财务指标对齐的方案，可以使软件企业实现基于项目的业财一体：

ERP 中的项目和 WBS 可以结构化成本载体，承接预算金额，同时，可以实时归集直接和间接费用。在基于特定管理要求实现 WBS 结构的分类管理，并完成和项目现场管理工具的模板匹配，基于项目的实际进度，就会和财务指标为主题的收支进度进行多维度的预实分析和比对。ERP 的财务模块，也可以根据实时的项目数据，实现预算的执行追溯、资金计划的编制、费用自动分摊、项目损益预警等核心业务功能。

SAP 的 ERP 项目管理支持交付项目从合同到收款及评价的全流程管理，如下图：

数字化绩效

企业战略目标的制定和个人绩效制定规则的割裂是大部分软件企业面临的问题。即便部分企业在运营某阶段点，统一了企业、部门和个人绩效的制定维度和规则，但是随着企业的发展和战略目标的调整，这三者又会出现不一致的情况。长此以往，就会出现企业的战略目标并无不妥，但是，通过考评，绝大部分的员工都是合格甚至是优秀的，但是企业的经营情况并没有如此良好的表现。

SAP 此类情况，SAP 给出的管理建议为：以预算为先导，实现关键业务节点的可视化，并联动企业绩效和人员管理：

SAP 的 SAC 内置战略绩效编制和分解工具，可以高效的实现战略规划到部门级运营目标的联动分解。再联通 SF 的员工绩效管理，就可以简单高效的完成企业战略到部门再到员工的绩效分解和调整，进而实现多维度对标。

小结：软件和信息服务行业存在着业务繁杂、计划偏差性强、人员密集且高成本、收入模式复杂等通用管理难点。SAP 企业级的解决方案，针对这一系列的管理难点都有完整的落地方案，且有众多的成功案例。

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